Как настроить воронку продаж в Битрикс24

С чего начать настройку воронки продаж

Возьмите несколько недавних обращений: обычную продажу, отказ и заказ, который долго согласовывали. Восстановите путь каждого клиента. Кто принял заявку? Что понадобилось для предложения? Когда менеджер связался повторно? Почему сделка завершилась или остановилась?

На этой основе опишите этапы, условия перехода и следующие действия. Затем перенесите схему в Битрикс24, настройте карточки и доступы, добавьте необходимую автоматизацию и проверьте работу на тестовых сделках. Такой порядок помогает обнаружить пробелы ещё до запуска.

• Понятный этап. Сотрудники одинаково понимают, что уже произошло с клиентом.
• Следующее действие. У менеджера есть план контакта или работы, ответственный и срок.
• Проверяемый результат. Руководитель может увидеть, что завершено и где возникла задержка.

Что такое воронка продаж в Битрикс24

В CRM воронка — это последовательность стадий, по которым движется сделка. Например, компания получила запрос, уточнила требования, подготовила предложение, согласовала условия и получила оплату. На канбан-доске стадии представлены колонками, а сделки — карточками.

За карточкой стоит конкретная работа. Менеджеру важно видеть договорённости и следующий контакт. Руководителю — обращения без ответа и заказы, на которых нужна помощь. Сотруднику, который готовит расчёт или исполняет заказ, — требования клиента и срок.

Удобство проявляется в ежедневных действиях: открыть карточку, понять ситуацию и продолжить работу. Если для этого приходится искать переписку в личном мессенджере и расспрашивать коллег, настройки или правила ведения сделки нужно уточнить.

Устройство воронок в Битрикс24.

Что подготовить до настройки CRM

Для начала достаточно короткого описания процесса. Подключите к обсуждению сотрудника, который каждый день работает с клиентами: он знает, где требуются уточнения, какие исключения возникают и какие сведения часто приходится искать.

Начало процесса

Какие обращения попадают в продажи: форма сайта, звонок, письмо, рекомендация или повторный заказ?

Участники

Кто принимает заявку, готовит расчёт, согласует условия и передаёт заказ в исполнение?

Необходимые данные

Что нужно узнать о клиенте и запросе, чтобы подготовить предложение?

Результат продажи

При каком событии сделка считается успешной: оплата, подписанный договор или другое согласованное условие?

Исключения

Как действовать при изменении заказа, переносе решения, отказе и отсутствии ответственного?

Передача заказа

Что должно произойти после продажи и кто получает дальнейшую работу?

Отдельно договоритесь о сроках. Единого срока ответа для всех компаний нет: он зависит от каналов, рабочего времени и обещаний клиенту. Но команда должна понимать, когда обращение требует внимания и кто подхватывает работу при отсутствии менеджера.

Как выбрать этапы воронки продаж

Хорошая стадия описывает понятное состояние сделки. «Запрос уточнён» сообщает больше, чем «В работе»: менеджер выяснил, что нужно клиенту, и может двигаться к расчёту. При этом звонок или отправка сообщения обычно являются действиями внутри этапа. Создавать отдельную колонку для каждого действия не обязательно.

Не стремитесь заранее к определённому числу стадий. Оставьте те, которые помогают отличать состояние сделки, назначать работу или находить задержку. Если две соседние стадии требуют одинаковых действий и не дают полезной информации, проверьте, действительно ли нужны обе.

Пример для продажи оборудования с предварительным расчётом

Это учебная схема. В ней успешной продажей считается согласованный заказ с подтверждённой оплатой. Для вашего бизнеса критерий может быть другим.

На телефоне таблица прокручивается в сторону. Если клиент откладывает решение, зафиксируйте дату возвращения к вопросу. Не оставляйте такую сделку без плана только ради сохранения её в воронке.

Как создать и настроить воронку в Битрикс24

Когда схема подготовлена, переходите к настройкам. Создание направления, редактирование стадий и настройка доступа требуют соответствующих прав. Доступность функций и количество воронок проверьте в своём тарифе.

Порядок действий: создание и редактирование воронки, настройка прав в CRM. Вид меню может отличаться в зависимости от интерфейса портала.

Какие поля и правила нужны менеджеру

Карточка должна помогать продолжить разговор с клиентом. Для начала обычно нужны контакт, источник, запрос, ответственный и договорённости. Сумма, состав предложения, документы и условия исполнения появляются по мере подготовки заказа.

В сделках можно сделать поля обязательными на выбранных стадиях; возможность зависит от тарифа. Например, состав заказа требуется для подготовки предложения, а адрес — перед передачей в доставку. Обязательность настраивается отдельно для каждой воронки.

Для настройки откройте карточку сделки, наведите курсор на поле и выберите Настройки → Настроить → Обязательное на стадии. Проверьте выбранные стадии и сохраните изменения. Затем убедитесь, что сотрудник действительно может заполнить эти сведения и имеет доступ к полю.

Следующее действие должно иметь срок

«Перезвонить позже» трудно контролировать. «Связаться в четверг, уточнить решение по предложению» задаёт понятную работу. После разговора менеджер фиксирует договорённость и планирует следующее дело либо завершает сделку по согласованной причине.

Официальные инструкции: обязательные поля по стадиям, контроль сделок и запланированных дел.

Какие действия стоит автоматизировать

Сначала выберите повторяющуюся операцию с понятным правилом. Например, после готовности предложения менеджеру нужно связаться с клиентом, а после продажи — поставить задачу исполнителю. Опишите, когда действие требуется, кто получает результат и что происходит при исключении.

В Битрикс24 роботы выполняют действия на стадиях CRM. Для настройки откройте CRM → Сделки → Роботы, выберите стадию, добавьте нужное действие и укажите условия, время и последовательность выполнения. После сохранения проверьте статус робота в карточке. Доступность автоматизации зависит от тарифа.

Особенно внимательно проверяйте сообщения клиентам, изменение ответственных и действия при повторном переходе на стадию. Ошибочное правило может повторяться в каждой подходящей сделке.

Для проверки используйте тестовые контакты и адреса, чтобы не отправить сообщения реальным клиентам. Отладчик помогает увидеть выполнение и ошибки, но проверка должна включать и результат действия: назначенную задачу, полученное сообщение или изменённое поле.

Официальная справка: роботы в CRM, проверка на тестовой сделке.

Нужна одна воронка или несколько

Одной воронки достаточно, если сделки проходят похожие этапы и требуют одинаковых правил. Разные источники заявок сами по себе не означают, что нужны разные направления: источник можно хранить в карточке и использовать для анализа.

Несколько воронок полезно рассмотреть, если различаются сценарии: оптовый заказ и розничная покупка, типовая услуга и проект с согласованиями. Решение должно помогать сотрудникам работать и руководителю понимать результат.

Как организовать работу после оплаты

Поставка с монтажом не заканчивается продажей. Можно связать сделку с задачами исполнителей, а для отдельного самостоятельного процесса рассмотреть другую воронку или смарт-процесс. Выбор зависит от того, какие статусы, доступы и отчёты нужны команде.

Туннели Битрикс24 позволяют копировать или перемещать сделку между направлениями. При копировании исходная сделка сохраняется, при перемещении она меняет воронку. Заранее определите, где учитывается продажа: рабочая карточка исполнителя не должна превращаться в дополнительную продажу в вашем отчёте.

Как работают туннели продаж, связь задач с CRM.

Почему воронка есть, а продажи не становятся управляемыми

Начните с конкретных сделок. Отсутствие результата может быть связано с настройками, правилами работы, качеством данных или самим предложением клиенту. Чтобы найти причину, проверьте, на каком действии работа остановилась.

Что делать после настройки воронки

После запуска объясните команде правила на примерах. Сотрудник должен уметь принять обращение, заполнить нужные сведения, запланировать дело, закрыть отказ и передать заказ. Длинная инструкция не заменяет проверку этих действий.

• В первые рабочие дниПосмотрите новые заявки и несколько сделок на каждом этапе. Соберите вопросы сотрудников и исправьте препятствия в работе.
• В течение первой неделиРазберите обращения без ответа, просроченные дела и сделки без плана. Уточните правила, если команда понимает их по-разному.
• На регулярном разбореПроверяйте задержки, причины отказов и переходы между этапами. Частоту разбора выбирайте с учётом длительности продаж.
• После достаточного периода наблюденияСравните результаты с исходным состоянием на сопоставимых данных. Для длинной сделки одной недели недостаточно, чтобы оценить итоговую конверсию.

Какие показатели смотреть владельцу

Начните с обращений без обработки, сделок без следующего дела, просроченных действий и причин отказов. Затем оценивайте переходы между этапами и результаты по источникам. Для сравнения используйте одинаковые определения, сопоставимые периоды и учитывайте незавершённые сделки.

Например, из 20 сделок, по которым подготовили предложение, по 8 подтвердили оплату. Если остальные завершены отказом и группа полностью наблюдена, переход к оплате составляет 40%. Если часть заказов ещё согласовывается, это промежуточный результат. Эти числа — учебный пример, а не норматив для бизнеса.

Для оценки рекламы сохраняйте источники и данные о расходах. Число успешных сделок и их сумма ещё не показывают прибыль: понадобятся затраты, маржа и согласованная методика расчёта.

Можно ли настроить воронку самостоятельно

Простой процесс можно начать организовывать своими силами. Владелец лучше других знает продукт и клиентов, а сотрудники — ежедневные действия. Важно учитывать не только время на изучение интерфейса, но и последствия выбранных правил.

Настройка без понимания процесса действительно может усугубить ситуацию. Например, размытые стадии скрывают задержки, лишние обязательные поля провоцируют формальное заполнение, а неверно настроенные роботы создают повторные сообщения. Чем больше реальных сделок затронуто, тем дороже исправление.

Как начать при ограниченном бюджете

Выделите минимальный процесс: приём заявки, понятные стадии, ответственный, следующий контакт и результат. Сложную автоматизацию добавляйте после проверки ручной работы. Подготовленное описание и примеры сделок помогут конкретнее обсудить со специалистом объём работ.

Можно оценить отдельные задачи: проверку схемы, исправление одного сбоя или настройку необходимого подключения. Доступность такого объёма и стоимость обсуждают по проекту. Экономить полезнее на лишних функциях, чем на проверке действий, затрагивающих клиентов и данные.

Как исправить настройку после другого подрядчика

Если внедрение разочаровало, начните с ожидаемого результата и фактической проблемы. «CRM неудобная» — общее впечатление. «Менеджер не видит готовность расчёта», «заявка остаётся без ответственного» или «клиент получает два сообщения» — ситуации, которые можно воспроизвести и проверить.

Соберите несколько таких примеров и имеющееся описание настроек. Вместе со специалистом определите источник проблемы: схема процесса, роботы, обмен данными, доступы или правила работы сотрудников. Затем разделите изменения по приоритету и согласуйте способ проверки.

Как принять работу и не повторить прежний опыт

• Заявка из нужного канала попадает в CRM и к ответственному.
• Менеджер находит историю, понимает этап и планирует действие.
• Нужные поля заполняются в подходящий момент.
• Передача заказа сохраняет необходимые сведения и срок.
• Роботы выполняют согласованный сценарий, включая исключения.
• Руководитель видит задержки и понимает состав отчёта.
• Сотрудники могут повторить процесс; правила и настройки описаны.

Проверку проводите на своей выборке и из рабочих ролей. Зафиксируйте, что входит в результат, какие ограничения остаются и кто помогает при вопросах после запуска. Это делает обсуждение предметным и позволяет оценивать сделанную работу.

Как AcroWeb помогает настроить рабочую воронку

AcroWeb занимается внедрением Битрикс24, настройкой воронок, интеграциями, поддержкой и сопровождением. Начать можно с описания вашей ситуации: CRM только выбираете, уже запустили или хотите исправить конкретную проблему.

Для проекта важно связать задачу бизнеса с настройкой. Определяем путь клиента, действия сотрудников и критерии результата. На этой основе обсуждаем стадии, карточки, доступы, автоматизацию и подключения, которые действительно нужны в работе.

• Подготовка схемы. Уточняем этапы, условия перехода и передачу заказа.
• Настройка Битрикс24. Организуем рабочие карточки, роли и необходимые автоматические действия.
• Проверка сценариев. Проверяем результат на согласованных примерах, включая исключения.
• Обучение и сопровождение. Помогаем команде освоить процесс и развивать настройки при изменении работы.

Объём, стоимость и порядок работ зависят от процесса, состояния портала и нужных подключений. Если бюджет ограничен, сначала определите обязательные действия и самые заметные препятствия — это поможет обсудить последовательность запуска.

О возможностях внедрения и сопровождения — на странице Битрикс24 для бизнеса.